2020年1月8日，籌備了不到1年的柳工第13家海外子公司在印尼首都雅加達隆重開業(yè)。榮光的背后，是一支勤懇好學(xué)、敢打敢拼、朝氣蓬勃的團隊。

臨危受命組建出色團隊

        2018年底，柳工在印度尼西亞市場的銷售渠道出現(xiàn)了危機：一家經(jīng)銷商提出解約，另一家經(jīng)銷商舉步維艱，整整四個季度，柳工對印尼的發(fā)車量為零。柳工在印尼數(shù)千萬的資產(chǎn)岌岌可危，柳工印尼客戶的權(quán)益也面臨巨大的考驗。問題反饋到了總部，為了實現(xiàn)對市場的承諾，柳工管理團隊當(dāng)即拍板：“在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?，處理遺留資產(chǎn)，重建渠道，保證我們對印尼客戶的服務(wù)?！?/p>

        可時間緊任務(wù)重，誰能被委以重任？這種挑戰(zhàn)，即使對于經(jīng)驗豐富的團隊也不是一件易事，更何況在整個亞太區(qū)域，團隊成員的平均年齡僅為30歲左右。

柳工支持人員、子公司團隊在印尼公司門前合影

        此時，1988年生的林龍?zhí)M了大家的視野。2011年大學(xué)畢業(yè)后，林龍就加入了柳工國際部，2013年派駐泰國市場。在金融危機席卷全球的時期，林龍本著初生牛犢不怕虎的精神，積極開拓泰國市場，使銷售額實現(xiàn)了逆勢增長，而他本人也獲得了快速的成長。正是由于這段出色的經(jīng)歷，當(dāng)柳工在印尼市場的情況極其危急的時候，林龍臨危受命，擔(dān)負起印尼子公司的籌備和落地的任務(wù)。

        “在泰國負責(zé)亞太北區(qū)的時候，渠道是現(xiàn)成的，團隊是公司委派的，”林龍說，“剛到印尼的時候，我們每天要應(yīng)付前經(jīng)銷商的追問和客戶的抱怨，同時兼顧回購資產(chǎn)、重建渠道、組建團隊、籌備開業(yè)四件大事，沒有一件是有經(jīng)驗的，要說沒有壓力，那是不可能的。但是也不能撒手不管啊，只能先硬著頭皮上，邊做邊學(xué)?！?/p>

        2019年3月開始，初到印尼的林龍與同為泰國團隊的侯翔宇，以及原印尼辦事處的陳鑫、覃華強和李勇等同事多頭并進，在新團隊的組建和磨合中，他們白天一邊聯(lián)系前經(jīng)銷商商談資產(chǎn)回購，同時尋找新的合作伙伴；晚上審核籌備方案、瀏覽各種倉庫商鋪廣告。對這個團隊而言，最難克服的不是身體的疲勞，而是在歐美日品牌三分天下的印度尼西亞，應(yīng)對市場對中國品牌的誤解和偏見。

林龍、侯翔宇合影

        整整兩個月，柳工的資產(chǎn)回購陷入僵局，新渠道開發(fā)屢屢碰壁。林龍在回憶這段經(jīng)歷的時候表示：“我們在這里做的就是設(shè)置底線。合作不是一味讓步，只有明確我們的底線，談判才能繼續(xù)，才能更好地保護雙方的權(quán)益?！迸c此同時，柳工各級領(lǐng)導(dǎo)的支持和期望也成為了支撐這個團隊繼續(xù)前進的動力。

        終于，在大家的不懈努力下，一支涵蓋市場、業(yè)務(wù)和服務(wù)的隊伍初見雛形，并且不斷有更多的本地人才加入。Daniel Prayoga是第一位加入柳工印尼公司的本地人，擔(dān)任市場和品牌經(jīng)理。高度的企業(yè)認同感使他很快承擔(dān)起了辦公室的成立和開業(yè)籌備工作；Kumala Kencanawati是本地員工隊伍中唯一一位會中文的女孩，在團隊和總部和當(dāng)?shù)毓?yīng)商的溝通過程中，她發(fā)揮了重要作用，成為一崗多能的人才；Emir Ferazta在加入柳工之前曾代理過多個工程機械品牌，對設(shè)備技術(shù)了如指掌，是一位對印尼行業(yè)競爭和產(chǎn)品門兒清的“萬事通”；Silvia Ang和Denok Kusumaningrum是兩位隨后加入印尼公司的本地員工，Silvia擔(dān)任配件經(jīng)理，性格開朗熱情。

        Denok作為未來印尼團隊大家庭的組建者，為柳工引進更多的本地精英；畢業(yè)于廣西民族大學(xué)的蔡廣華，在印尼深造后一直留在本地工作，主要負責(zé)印尼市場的中資大客戶。長期在印尼生活的經(jīng)歷已經(jīng)使蔡廣華和本地人相差無二。會說一口流利的印尼語、穿著巴迪克參加開業(yè)儀式的他，曾被好多柳工客戶誤以為是本地人。本地員工Silvia表示，雖然加入柳工僅是短短的四個月，但她已經(jīng)將這里當(dāng)作自己的家，經(jīng)常在社交媒體分享柳工印尼大家庭的團隊活動。

印尼公司團隊合影（從左到右：陳鑫、蔡廣華、侯翔宇、林龍、鄧濤、陳灝、Silvia、Kumala、Daniel）

        功夫不負有心人，在團隊幾個月的多方努力下，渠道重組進展喜人，陷入僵局的談判也出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，柳工資產(chǎn)獲得了妥善處理。7月，柳工簽約了新經(jīng)銷商Probesco，印尼辦公室也已裝修完成，正式啟用；新投資到位，并迅速投入到配件倉庫和培訓(xùn)中心的建設(shè)中。團隊所經(jīng)歷的一切已經(jīng)形成一股無形的力量，激發(fā)著每名成員發(fā)揮出最大潛力，促使整個團隊在短時間內(nèi)凝聚成一個團結(jié)的大家庭。

印尼團隊拜訪PROBESCO

復(fù)盤、總結(jié)、學(xué)習(xí)，柳工印尼團隊的DNA

        一個年輕的團隊，要想在競爭激烈的印度尼西亞市場立足，必須有扎實的商業(yè)知識和極強的工作能力。團隊里年紀(jì)最小、卻有“營銷虎將”之稱的陳鑫說：“復(fù)盤、總結(jié)和學(xué)習(xí)，就是印尼團隊的秘訣?！?/p>

向客戶交付挖掘機

        樂于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，是柳工印尼團隊的DNA。雖然駐外生活異常繁忙，但是只要閑下來，團隊成員就會看書充電。秉持著“活到老學(xué)到老”的精神，這支年輕的隊伍在面對新的問題時，總是可以很快找到解決的辦法。在對每個案例的復(fù)盤、總結(jié)和學(xué)習(xí)運用的過程中，團隊每一位成員都快速成長為獨當(dāng)一面的海外干將。

        從普通的海外服務(wù)人員成長為團隊的管理者，印尼公司產(chǎn)品支持總監(jiān)侯翔宇從沒有停止過學(xué)習(xí)。大學(xué)畢業(yè)就加入柳工的侯翔宇，在工廠、培訓(xùn)以及服務(wù)崗位上都工作過。侯翔宇說：“實現(xiàn)從學(xué)校到工作崗位的角色轉(zhuǎn)換，靠的就是學(xué)習(xí)。做培訓(xùn)，每個設(shè)備的構(gòu)造、機械原理都要吃透，然后轉(zhuǎn)化成簡單易懂的語言，教給比自己經(jīng)驗豐富數(shù)倍的服務(wù)人員；做服務(wù)，不斷地試錯，不斷地學(xué)習(xí)，才能在解決各種設(shè)備問題時游刃有余。而此次加入印尼團隊，面對的是更大的挑戰(zhàn)，我和團隊的每個成員都在學(xué)習(xí)，把從書本上學(xué)到的知識運用到市場上去實踐，如此反復(fù)，才能在面對新問題的時候另辟蹊徑，并取得成功?！?/p>

從銷售到服務(wù) 堅守成就非凡

        作為柳工外派員工，印尼團隊成員每年至少在駐地駐扎8個月以上。團隊中的中國成員，大多都是剛成家的年輕人。常年駐外生活，家庭的重擔(dān)不可避免地落到妻子的身上。

        由于在俄羅斯的出色表現(xiàn)，張賢登成為開拓印尼市場的營銷先鋒。而就在2019年11月，他剛剛成為一名父親。每次回家，張賢登最怕的就是開口和妻子說什么時候返回駐地。作為丈夫和父親，他滿懷愧疚；但是作為柳工人，張賢登認為只要有市場就需要有人去開發(fā)。不管這條路多么艱辛，只要選擇了就不能輕易放棄。

向客戶介紹產(chǎn)品，左一為張賢登

        優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品背后，是強大有力的服務(wù)團隊的支撐。印尼服務(wù)團隊不但負責(zé)子公司成立的具體事務(wù)，同時還一如既往地奔走在印尼的每個角落，在渠道空白的情況下保障客戶的設(shè)備能夠正常使用。

        覃華強，是團隊中較早加入柳工的成員，對柳工設(shè)備了如指掌，被稱為“印尼服務(wù)的壓艙石”。2018年巴厘島火山噴發(fā)期間，他正在島上服務(wù)。從發(fā)出預(yù)警到火山灰覆蓋了整座島嶼，且機場也已經(jīng)關(guān)閉的情況下，覃師傅一直堅守崗位，圓滿解決了客戶所有的問題。覃師傅專業(yè)敬業(yè)的態(tài)度獲得了客戶極大的信任。服務(wù)結(jié)束后，該客戶追加了5臺設(shè)備的訂單。

        李勇則是年輕一代服務(wù)工程師的代表。一次服務(wù)中，李勇深入到加里曼丹島的熱帶雨林，期間發(fā)生了森林大火?？蛻舨怀吠耍钣乱膊怀吠?，一直到服務(wù)全部結(jié)束，他們才驅(qū)車開出森林，路邊殘存著大火的余燼，冒著濃密的黑煙。類似的場景實在太多，但柳工服務(wù)人員從來不負保障客戶設(shè)備正常運行的使命。

為印尼的設(shè)備提供服務(wù)，右一為李勇

        正是因為這樣一群敢打敢拼，朝氣活力的員工，柳工印尼團隊才能煥發(fā)新顏。相信柳工團隊在未來的印尼市場必將不負眾望，取得輝煌。