柳工全球海外行—非洲員工風(fēng)采篇

        一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，離不開(kāi)出色的銷售人員和盡責(zé)職守的服務(wù)人員。在柳工南非的銷售團(tuán)隊(duì)里，就有巾幗不讓須眉的海外銷售劉俏麗、兢兢業(yè)業(yè)做好服務(wù)的米仲運(yùn)等這樣的精兵強(qiáng)將。

巾幗不讓須眉，一枝獨(dú)秀在非開(kāi)

        “在與客戶、經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我是一位女孩的時(shí)候，一般有兩種反應(yīng)：一部分人會(huì)認(rèn)為女孩跑來(lái)非洲做銷售，很有勇氣；另一種反應(yīng)就是，一個(gè)女的從事工程機(jī)械行業(yè)，估計(jì)是來(lái)打雜的?！眲⑶嘻惛覀冩告傅纴?lái)自己初與客戶和經(jīng)銷商打交道時(shí)的感受?！坝械诙N反應(yīng)的客戶，前幾次打交道時(shí)都不會(huì)太重視你，也不愿意跟你聊太深入的話題。猶記得第一次到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，交談時(shí)客戶突然問(wèn)同行人當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端價(jià)格的問(wèn)題，當(dāng)同行人員還在思考，而我脫口回答出來(lái)的時(shí)候，客戶表現(xiàn)得十分驚訝，后來(lái)該客戶才逐漸愿意開(kāi)口跟我交談。”

        在這個(gè)對(duì)專業(yè)性要求較高的行業(yè)，客戶大多擁有著十幾年甚至幾十年的經(jīng)驗(yàn)，劉俏麗以她的專業(yè)，贏得了客戶對(duì)她的信任。

        在加入柳工之前，劉俏麗曾有過(guò)外派非洲做海外采購(gòu)的工作經(jīng)驗(yàn)，2017年加入柳工后也一直想嘗試做銷售挑戰(zhàn)一下自己。去年9月，在看到國(guó)際部招聘海外銷售后，劉俏麗主動(dòng)投了簡(jiǎn)歷?！巴馀梢粋€(gè)女生到非洲，領(lǐng)導(dǎo)還是會(huì)擔(dān)心安全問(wèn)題。很感謝柳工南非公司總經(jīng)理李翊做了這個(gè)大膽的決定，也很感謝國(guó)際部各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的支持，我才有了這個(gè)機(jī)會(huì)在非洲做銷售。”劉俏麗說(shuō)。

        從英語(yǔ)專業(yè)轉(zhuǎn)型做海外銷售，劉俏麗深知學(xué)習(xí)的重要性。出發(fā)前，劉俏麗一直在總部努力學(xué)習(xí)各相關(guān)業(yè)務(wù)崗位的工作內(nèi)容，以此來(lái)積累產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)。

        在非洲生活有兩個(gè)比較大的困擾：一是社會(huì)治安相對(duì)比較差，二是衛(wèi)生條件極度落后，埃博拉、瘧疾、霍亂等頻發(fā)。讓劉俏麗尤為難忘的是，在烏干達(dá)，第一次去參加客戶邀請(qǐng)的圣誕前夕員工燒烤活動(dòng)，當(dāng)時(shí)看到烤肉上邊全部都是蒼蠅在飛，但是為了尊重客戶，入鄉(xiāng)隨俗，還是吃了。當(dāng)天晚上劉俏麗就發(fā)燒到39.5度，上吐下瀉，喉嚨腫到無(wú)法吞咽。后來(lái)去到尼日利亞的時(shí)候她還得了一次瘧疾。

        “適應(yīng)當(dāng)?shù)厣钭詈玫姆绞骄褪潜３肿约旱慕】禒顟B(tài)，在得瘧疾之后我特別注意飲食衛(wèi)生，做好防蚊措施以及一些安全風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，只有確保自己的健康，才能更好地開(kāi)展工作?！眲⑶嘻惾缡钦f(shuō)。

        目前劉俏麗主要負(fù)責(zé)尼日利亞、贊比亞和烏干達(dá)市場(chǎng)。通過(guò)她的刻苦學(xué)習(xí)和敢闖敢拼，從今年年初至今短短數(shù)月，劉俏麗便在銷售領(lǐng)域嶄露頭角。

        “今年上半年，有個(gè)客戶想采購(gòu)我們的壓路機(jī)、平地機(jī)，但是一直遲遲未下訂單。經(jīng)過(guò)幾次登門(mén)拜訪后我發(fā)現(xiàn)客戶是一個(gè)小型分包企業(yè)，由于當(dāng)時(shí)很多基建項(xiàng)目都處于停工狀態(tài)，客戶暫時(shí)沒(méi)有更多的項(xiàng)目施工，所以采購(gòu)計(jì)劃就一直擱置。后來(lái)，通過(guò)我自己當(dāng)初在非洲市場(chǎng)積累下的人脈關(guān)系，將客戶介紹給一家剛好需要分包的中資企業(yè)，就這樣解決了客戶的需求，也贏得客戶的信任，促成了設(shè)備的銷售?！眲⑶嘻愐宰陨砼_(dá)成了突出的銷售業(yè)績(jī)，今年7月份，她獲評(píng)柳工國(guó)際部銷售之星獎(jiǎng)。

        為了更好地開(kāi)展工作和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳?，劉俏麗在非洲工作之余還報(bào)名參加了當(dāng)?shù)氐姆ㄕZ(yǔ)培訓(xùn)班。“未來(lái)我希望能夠更多地去完善自己在專業(yè)儲(chǔ)備方面的能力，也希望柳工國(guó)際市場(chǎng)能夠做大做強(qiáng)。我相信我可以通過(guò)自身努力，為柳工國(guó)際化事業(yè)添磚加瓦?！?/p>

精致服務(wù)，誠(chéng)心相待，贏取客戶信賴

        好的產(chǎn)品銷售出去了，必須還要以強(qiáng)大的后市場(chǎng)做后盾。柳工配件的及時(shí)性和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期堅(jiān)守，是客戶對(duì)柳工產(chǎn)品信心倍增的重要原因之一。在南非市場(chǎng)，就有一個(gè)銅礦客戶因?yàn)榭粗辛肆ぴ诋?dāng)?shù)氐姆?wù)能力，而決定從使用其他品牌的挖掘機(jī)，到轉(zhuǎn)用柳工970E挖掘機(jī)。

        2018年5月20日，柳工首臺(tái)大型挖掘機(jī)970E進(jìn)入贊比亞原礦現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)備到場(chǎng)后，柳工服務(wù)人員米仲運(yùn)與經(jīng)銷商服務(wù)人員一起對(duì)該設(shè)備進(jìn)行變軌調(diào)試?！坝捎谠摽蛻羰堑谝淮问褂昧ね诰驒C(jī)，一開(kāi)始去做服務(wù)的時(shí)候，客戶都不怎么搭理。烈日之下，我們幾個(gè)服務(wù)人員就吃幾個(gè)自帶的花生米和橘子解決了中午飯。后面這臺(tái)970E挖掘機(jī)在使用過(guò)程中出現(xiàn)了一些小的問(wèn)題，我們都能快速進(jìn)行處理。如今該客戶對(duì)柳工產(chǎn)品十分認(rèn)可，同時(shí)對(duì)我們也刮目相看?！泵字龠\(yùn)說(shuō)。

        目前這臺(tái)柳工970E挖掘機(jī)已經(jīng)使用近8000個(gè)小時(shí)，在這期間，機(jī)子24小時(shí)不停工，未出現(xiàn)任何停機(jī)故障，且經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商及柳工服務(wù)人員頻繁地到現(xiàn)場(chǎng)走訪服務(wù)客戶，客戶對(duì)柳工設(shè)備的滿意度大大提高。之后，該客戶又陸陸續(xù)續(xù)采購(gòu)了柳工其他大型挖掘機(jī)及裝載機(jī)設(shè)備，同時(shí)也帶動(dòng)了柳工其他產(chǎn)品線在當(dāng)?shù)氐耐茝V。

        米仲運(yùn)已擁有近20年的維修服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，目前是柳工南非區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)贊比亞、剛果（金）、肯尼亞、烏干達(dá)、安哥拉市場(chǎng)。“當(dāng)時(shí)選擇駐外服務(wù)主要是想變換下工作環(huán)境，給自己一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也相信自己能把柳工服務(wù)做得更好?！?/p>

        米仲運(yùn)認(rèn)為在做好工作之前首先要會(huì)做人。把人做好，有擔(dān)當(dāng)，也就順其自然地能把事情做好了。在面對(duì)客戶的時(shí)候，多對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷，讓客戶真切體會(huì)到柳工的真誠(chéng)服務(wù)。

        “在贊比亞，我所到客戶之處，客戶都非常熱情地歡迎。實(shí)際上客戶選擇了柳工，柳工就是客戶的‘娘家人’。每次我從其他地方回到贊比亞，都會(huì)去拜訪柳工客戶。從客戶的笑容中，我就能體會(huì)到一家人的親切。”

        贊比亞銅礦比較集中，柳工第一臺(tái)大型挖掘機(jī)進(jìn)入該市場(chǎng)后，獲得了良好的口碑，柳工的品牌知名度也有了很大的提升。

        “對(duì)于未來(lái)在非洲的服務(wù)工作，我會(huì)以更積極的態(tài)度去面對(duì)，為柳工，為我們的客戶貢獻(xiàn)一份綿薄之力。柳工就是我們的家，我會(huì)為把這個(gè)家建設(shè)得更好盡一份力，成就百年柳工?！泵字龠\(yùn)如是說(shuō)。

        正是有了這樣一支能打敢拼的“突擊隊(duì)”，柳工裝載機(jī)目前在贊比亞占據(jù)了將近三分之一的市場(chǎng)份額。同時(shí)隨著贊比亞銅礦市場(chǎng)的回暖，礦區(qū)客戶設(shè)備需求增加，今年柳工大型機(jī)在贊比亞的銷售也得到了很大的提升。因?yàn)橛辛肆つ戏菆F(tuán)隊(duì)的努力和堅(jiān)守，柳工在非洲播種下的堅(jiān)韌之花，一定會(huì)綻放得更加絢爛。